竞争力：现象背后：苏宁凭什么？（AMT 杨赟）

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前不久丢了手机，准备去买新的。听说苏宁手机卖得好，而且正在搞活动，于是就把目标锁定在那里。来到苏宁，眼前的景象让我吃惊。偌大的商场，看不到几个人，似乎有点冷清；走近柜台，看到很多品牌的手机的价牌都翻过去了，一问才知道，原来已经卖空了。而我要买的那款手机，也已仅剩最后一部。商场的员工告诉我，刚才从浦西过来的一个倒卖手机的商人，一下子就买走了20部。我当时在庆幸来对了时间和地方的同时，也为苏宁这种几近疯狂的举动感到震惊：在这样一个微利时代，苏宁凭什么？ 字串3

去年的彩电大战，今夏的空调大战，相信很多人都记忆犹新。经历了这样的恶战，在年末的时候，苏宁居然又搞起了来势更加凶猛的手机大战，它这样做，靠的是什么？它为什么要这样做？它下一步会怎么做？这是我脑子里盘旋不去的疑问。

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带着这些疑团，我很想搞明白苏宁现象背后是什么。

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超低价销售，苏宁凭什么？

苏宁这次搞的活动，其降价的幅度，甚至比它最主要的竞争对手国美还要厉害很多，同时还以返还现金的方式来吸引消费者。而其他的手机分销商更是无法与之抗衡。在这样一个微利时代，苏宁如何能做到这一点的，它靠的是什么？要搞清楚这个问题，有必要了解产业链的演变和销售渠道的变革以及苏宁的发展史。

终端为王的时代，手机厂商的困境

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今天的手机制造商，正在步前几年国产家电的后尘。由于技术的成熟和产业内的激烈竞争，手机制造业已经出现产能饱和的状态。据一项调查显示，目前我国手机已经出现供大于求的局面，前三季度，我国手机新增用户近4400万，而手机产量则达1.15亿台，产销比已经连续数月的负增长。面对市场的激烈竞争，各手机制造商时刻都面临被淘汰的威胁，只有占据一定的市场份额，才能生存下去，做下一步的打算。 字串8

市场是价值实现的最终场所，对手机制造商来说，通过什么样的形式来走向市场，是一个很重要的问题。自建分销网络，向产业链的下游扩张，似乎是一条可选的道路，但是一方面，和专业分销商相比，在经验、规模方面不具备优势，另一方面，造成了销售成本的大幅上升，使厂家负担沉重，尤其是国产手机，在生产规模上的迅速扩张，使它们更没有能力担负起庞大的渠道建设费用。前两年国产热衷于自建分销网络，结果由于不堪重负差点导致全行业“崩盘”的前车之鉴明白的告诉手机厂家，这条路是行不通的。因此，众手机厂家只有借助现有渠道，才是比较经济的做法。 字串2

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