电子商务的模式

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一、电子商务模式的分类

电子商务从“大而全”的门户网站到“细而专”的垂直网站，从B2C到B2B，其发展的过程中，出现了各种各样的电子商务模式，可以说一个概念、一种业务和一个赢利点都可以形成一种电子商务模式。纵观电子商务的发展，我们可以发现电子商务模式在不断地深化，横观各种电子商务模式的特点，我们不难发现它们存在的一些共性，通过这些共性的研究，我们可以对各种电子商务模式进行一些分类。下面是从不同角度对电子商务模式进行的分类。

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（1） 按服务对象的不同分为：B2C、B2B、B2G、B2B2C等：

B2C（Business to Consumer）：企业对消费者的电子商务，如网上商店、网上超市。B2C网上商店或网上超市根据所出售商品的种类不同，又分为网上食品店、网上药店、网上花店等。

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下面是一个直接针对消费者的B2C网上商店――“e国网”的首页（http://www.eguo.com）：

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B2B（Business to Business）：企业对企业的电子商务，如网上采购中心、网上交易市场；

下面是一个B2B医药电子商务网站――“康易网”的首页（http://www.511511.com）： 字串5

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B2G（Business to Government）：企业对政府的电子商务，如专门针对政府采购的网站；

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下面是一政府采购网“上海市政府采购网”的首页（http://www.sh-procurement.gov.cn）：

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B2B2C（Business to Business to Consumer）：企业对企业再对消费者，如商店/商场对网站再对消费者。

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下面是IT163网上连锁商城（http://www.it163.com）的B2B2C模式。IT163通过传统商场或超市加盟的方式，在对消费者销售商品，即IT163对传统商场再对消费者： 字串1

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一些媒体上还有C2B、C2C、C2B2B等模式的提法，这些实际上都是B2C模式的变相形式。作者认为，B2C的进一步发展将促使C2B（即由消费者的个性化需求决定供给）的出现，真正的C2B的模式是电子商务的发展方向，但这一模式还只是一些雏形，如Dell.com、Haier.com中针对消费者的个性化产品定制和订购。本章下一节“电子商务模式的发展”中有关于C2B的进一步分析。

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（2） 按服务内容的不同分为：ISP、ICP、ASP、ESP等： 字串9

ISP（Internet Service Provider）：网络服务提供商，一般指提供网络接入服务的提供商； 字串4

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下面是一网络服务商――“东方网景”的首页（http://www.east.cn.net）：
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ICP（Internet Content Provider）：网络内容提供商，主要指咨讯类的网站； 字串7

下面是国内一个主要的ICP网站――新浪网（http://www.sina.com.cn）：

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ASP（Application Service Provider）：应用服务提供商，主要指通过网络提供软件租赁服务商；

下面是国内一个主要的ASP服务商――“伟库网”的首页(http://www.wecoo.com)： 字串5

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ESP（E-business Solution Provider）：电子商务解决方案服务商，主要指为不同企业提供不同电子商务解决方案的服务商。 字串3

下面是国内一电子商务解决方案提供商――“易买卖”网的首页（http://www.itool.com.cn）： 字串7

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（3） 按内容范围的不同分为：水平网站（或门户网站）和垂直网站（或专业网站）：

水平网站：门户性网站，一般指一个国家、一个地区或一个行业的入口网站，主要提供搜索引擎服务和内容服务等； 字串2

下面是一个医药行业的门户网站――“三九健康网”（http://www.999.com.cn）：

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垂直网站：专业性网站，一般指某个行业或某一领域的专业网站，可以提供咨讯或交易等各种专业服务。 字串6

下面是医药行业一个专门针对医生的垂直性网站――“好医生网”（http://www.haoyisheng.com）：

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（4）按应用方式的不同分为：W-commerce、M-commerce和V-commerce。

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W-commerce（Web Commerce）：网站电子商务，是基于World Wide Web的电子商务，用户端需个人电脑（PC）才能应用这一模式。其主要特点是“固定”接入和应用。 字串9

M-Commerce（Mobile-commerce）：无线电子商务，是基于移动通讯网络与Internet的集成而产生的移动式电子商务。其主要特点是“移动”接入和应用。

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V-commerce（Voice-commerce）：语音电子商务，是基于语音通讯网络与Internet的集成而产生的语音式电子商务。其主要特点是“语音”接入和应用。 字串1

本书除特别注明外都是讲的W-commerce，本书第九章《无线与语音电子商务》中有关于M-commerce和V-commerce的详细介绍。

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电子商务的模式有很多，可以说一个创意就可以是一个模式，电子商务随着网络技术的不断发展和完善，以及传统商务不断地e化，将会创造出更多更新的电子商务模式。下图是对电子商务发展历程的一个示意图： 字串1

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从上图可以看出，电子商务曾在某种程度上脱离传统商务而独自地发展，这使得很多的DOT COM公司（指没有传统业务基础，主要靠网络技术拓展商务的电子商务公司）没有商务的基础，而变得很难发展，传统企业在觉醒后，与DOT COM公司融合发展，实现“商务”与“电子”的结合，开辟了真正的电子商务时代，这就是通常说的“鼠标加水泥”式电子商务。

据Gita信息集团的调查报告，未来几年里，美国的B2C销售市场的销售额预测和销售份额分别如表3.1和表3.2所示，表中可以明显地看出DOT COM零售商的销售总额增长速度大大低于“鼠标+水泥”式商家的销售总额，就市场份额而言，DOT COM公司的市场份额在不断下降，而“鼠标+水泥”商家的市场份额在不断上升。 字串8

表3.1：1999―2004年各类零售商的销售额预测（亿美元）

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表3.2：各类零售商的市场份额

二、电子商务模式的发展

随着电子商务的进一步发展，各种电子商务模式还会层出不穷，对于电子商务模式的发展，有三点应该明确： 字串1

1，电子商务没有固定的模式：

电子商务发展到今天，已经出现了各种各样的电子商务模式：从B2C（Business to Customer：企业对消费者）到B2B（Business to Business：企业对企业）；从ISP（Internet Service Provider：因特网服务商）到ASP（Application Service Provider：应用服务提供商）；从Commerce one提出的X2X（eXchange to eXchange：交易对交易）再到Napster带来的P2P（Peer to Peer：网络窥探模式），以后还会不断出现更多更新的电子商务模式。商务的复杂性和不断变化发展决定了电子商务没有一个或几个固定模式，各种各样的电子商务模式充分展现了人的智慧和创意，同时也应该反映了市场价值的空间。 字串8

2，从长远来看，C2B是电子商务的发展方向： 字串9

其实，不管是传统的商业形式，还是未来的电子商务模式，其发展都取决于市场的需求，取决于其能否创造足够的价值空间。电子商务的价值从何而来？B2B电子商务的价值主要来源于传统企业与企业之间供应链的改造，提高了效率，节省了成本。目前的B2B电子商务已经达到多少个亿，绝大部分都是传统经济中的一个存量，到底利用网络技术手段为B2B电子商务带来多大的收益增量呢？实际上利用网络技术手段只是为B2B电子商务提高了效率，节省了一些成本，而没有新创造大的价值，从这个意义上讲，B2B并没有为新经济带来大的增量价值，其巨额的交易还只是传统交易的一个改造和翻版。消费者的需求决定产品和服务的价值，随着消费者层次的提高，B2C电子商务创造的价值将不断增加，也就是说，B2C电子商务能够为新经济创造巨大的增量价值。B2C电子商务要求发现消费者新的需求，提供新的产品和服务，从而创造出新的价值，这一价值的增长空间会因网络技术的应用变得越来越大，这也是新经济的主要特征之一。这样，在电子商务时代，B2B电子商务由于网络技术的应用变得越来越简单化，而对于B2C电子商务，由于个性化需求的不断增长，个性化产品与服务的不断增加，将会变得越来越复杂化，从这个意义上讲，B2C价值链将有压缩B2B价值链的趋势，而B2C电子商务也将彻底从模式和观念上转向C2B，即消费者的需求决定企业的生产、销售和服务。

3，赢利空间是判断电子商务模式好坏的基本依据 字串9

赚钱是电子商务的唯一出路，过去那些炒概念的网络公司，自身缺乏有价值的资源和内容却大把花钱搞宣传，这实际上就是互联网发展过程中的泡沫。有这么一个幽默：在美国硅谷有个乞丐（beggar），到处要钱（找投资），却无人理睬他，最后这个乞丐在beggar后面加了一个.com，结果是很多的投资者争着给他钱。这说明当时的风险投资者还没有真正地了解电子商务，当时投的只是一个概念或是对未来盈利的预期，这些互联网泡沫已经随着Nasdaq的下调被挤出了许多。投资者和从事电子商务的人员都开始寻找真正健康的电子商务，P2P（Pass to Profit）是对电子商务模式发展的基本要求。 字串6

4，移动电子商务具有广阔的发展空间： 字串7

科技以人为本，电子商务更是以人为本。无限互联网可以将每一个人随时随地地联系在一起，从而大大增加生产、销售和各种商务活动的人为决定因素。能否满足消费者的个性化需求，能否为消费者提供个性化的产品和服务，将是网络经济时代商家成功的关键。移动互联网为商家及时获取消费者的个性化需求，并将这一信息及时反馈到生产和销售的各个环节，提供了必要的前提。移动互联网将为移动电子商务的发展创造巨大的空间。在过去，互联网的无线接入受到便携终端及无线网络功能的限制，WAP等技术的应用已开始使移动电话和其它无线终端的用户开始能够快速、安全地获取互联网及企业内部网的信息和其他通信服务。 字串9

5，电子商务模式朝综合解决方案方向发展：

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第一代电子商务模式主要体现在网站设计上，包括网页内容设计、网页美术设计、网站功能设计以及网站后台管理设计等。其实，真正的电子商务不能仅仅靠网站设计的美观、内容的丰富以及功能的全面来实现。如果不与传统商务中的物流、资金流和信息流整合发展，形成一套完整的电子商务解决方案，再好的网站也只不过是空中楼阁。一个完整的电子商务模式是融企业内部网（Intranet：主要面向内部员工）、企业外部网（Extranet：主要面向供应商、合作伙伴）以及因特网（Internet：主要面向客户）的一个完整电子商务解决方案，如下图所示： 字串2

从上可以看出，一个完整的电子商务解决方案将由面向上游供应商/合作伙伴的iEDI（企业Extranet）、面向内部员工的ERP/MIS（企业Intranet）和面向下游客户的iCRM（基于Internet）组成，由基于三种网络（Internet、Extranet和Internet）的系统相互集成，进行一体化、自动化的运作。 字串7

三、市场定位与电子商务模式的选择

电子商务模式的选择必须根据市场的定位来决定，市场定位是电子商务模式选择的前提条件。电子商务发展初期，很多电子商务人员误认为建个网站，如网上商店或网上交易市场，就可以抢占网络经济的制高点，并带来爆炸式的收益增长，其实不然，很多从事电子商务的网络公司花费了大量的人力、物力和财力，却业绩平平，有的甚至一直还没有找到可靠的收入来源，大批投资“网络未来”的雄心壮志最后都变成了投资“网络泡沫”的悲壮结局。仔细分析这些网络公司的经营活动，我们不难发现它们普遍存在的一个问题就是定位不准或预期过高，有的甚至是没有一个明确的定位。由于没有明确的定位，很多网络公司的经营活动都变得漫无目的，决策也十分随意。大把大把的钱烧完后，却还没有找到十分可靠的赢利点。

市场权威研究机构Gartner Group于2000年5月公布了其对亚太电子市场的分析结果，并预测区内85%的电子商务企业将难以顺利跨越至2003年，主要是因为大多数企业缺乏完备的、务实的市场策略和业务管理，没有品牌，对于余下的15%，该机构认为，它们能够过渡2003年，主要是它们定位准确。进行市场定位是从事电子商务的出发点，市场定位应着眼于以下主要方面：

（一） 目标市场分析：如开展电子商务的目标市场在哪里？目标市场有什么特征？目标市场的容量与规模有多大？这些分析有利于创业者明确了解可能的收入规模和赢利空间。

（二） 目标客户分析：如目标客户的上网情况，行为偏好分析等，目标客户分析可以使创业者更加了解现在的或潜在的客户行为，以决定可行有效的营销方式。

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（三） 收入模式分析：如有一些什么样的收入来源？怎样收费？一个好的收入模式是电子商务能够长期开展的保证，从事电子商务必须先确定可行的收入模式，并保证有一定的收入来源。 字串7

（四） 自身优势分析：电子商务的本质是“商务”，商务的开展需要一定的资源优势，包括行业资源优势和技术优势等，电子商务需要整合自身的各种内外部优势，以“电子”形式实现传统商务的优化转型。

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基于以上的综合分析，我们可以进行明确的市场定位，从而为电子商务模式的选择和解决方案的实施提供前提条件。 字串1